Cuando un tenedor de certificados decide venderlos, entrega a un tercero la gestión de un activo de valor considerable. Ese tercero conversará con compradores, negociará precios y recomendará cuándo cerrar. La pregunta incómoda —y necesaria— es quién le garantiza al vendedor que ese intermediario está trabajando para maximizar su precio, y no para cerrar rápido una operación que le conviene por otras razones.
La respuesta honesta exige empezar por un dato que muchos prefieren omitir: en el mercado secundario de certificados de Obras por Impuestos no existe hoy una regulación específica que licencie o supervise a los intermediarios. No hay un registro habilitante ni un supervisor sectorial que vigile su conducta. Esto no significa que el vendedor esté desprotegido, pero sí determina dónde reside realmente su protección. Este artículo explica qué dice la norma sobre la transferencia de certificados, dónde termina su alcance, y qué protecciones debe construir el propio vendedor por la vía contractual.
Lo que la norma sí regula: la transferencia del certificado
El Reglamento de la Ley N.° 29230, aprobado por el Decreto Supremo N.° 038-2026-EF, regula con precisión el acto de transferir un certificado. Su artículo 184 establece que, para el endoso de un CIPRL o CIPGN electrónico, la persona jurídica que transfiere la titularidad debe consignar en la Plataforma de Documentos Valorados un conjunto de datos determinados: el número de RUC y la razón social del nuevo tenedor, el documento de identidad y el nombre de su representante legal, su domicilio o correo electrónico para las comunicaciones, y el monto negociado del endoso.
Ese último dato merece atención. La norma exige registrar el monto negociado de la transferencia, lo que significa que la operación queda documentada ante el Estado con su valor. Para el vendedor, esto tiene una consecuencia útil: el precio de la operación no es una cifra que quede solo entre las partes, sino un dato que se consigna formalmente en el sistema oficial.
La responsabilidad del registro recae en el transferente
Aquí aparece el punto normativo de mayor relevancia práctica para el vendedor, y suele pasarse por alto. El artículo 184.2 del Reglamento establece que la persona jurídica que efectúa la transferencia accede a la Plataforma de Documentos Valorados para registrar dicha transferencia a través de sus representantes legales, y precisa que ello es de su exclusiva responsabilidad y competencia.
La lectura es inequívoca: el acto de transferir el certificado lo ejecuta el vendedor, mediante sus propios representantes legales, y bajo su exclusiva responsabilidad. No es el intermediario quien transfiere. Esto es una protección estructural notable, porque significa que el vendedor conserva el control del acto decisivo de la operación. Ningún intermediario puede transferir el certificado por su cuenta: la llave está, por disposición normativa, en manos del titular.
El registro de la transferencia es de exclusiva responsabilidad y competencia del transferente. El intermediario no transfiere: la llave del acto decisivo queda en manos del titular del certificado.
De esa misma disposición se desprende también una carga. Si la responsabilidad del registro es exclusiva del vendedor, entonces la exactitud de los datos consignados y la oportunidad del acto también lo son. Por eso el vendedor debe entender el procedimiento y no delegarlo ciegamente: no puede ejecutar ese paso a ciegas ni asumir que un tercero responderá por errores que la norma le atribuye a él.
Dónde termina el alcance de la norma
El marco normativo regula el instrumento y su transferencia, pero no regula la relación entre el vendedor y quien lo ayuda a vender. No existe una norma que establezca deberes fiduciarios específicos para los intermediarios de certificados, ni que prohíba expresamente que un mismo intermediario cobre a ambas partes de una operación, ni que lo obligue a revelar sus relaciones comerciales con los compradores que presenta. Tampoco hay un supervisor que fiscalice esas conductas.
Reconocer este vacío es importante, porque explica por qué el mercado puede ser opaco. Sin reglas específicas de conducta, la calidad del comportamiento del intermediario depende de sus propios estándares y, sobre todo, de lo que el vendedor haya sabido exigir por escrito. La ausencia de regulación específica no deja al vendedor sin herramientas, pero sí traslada la responsabilidad de protegerse a su propia diligencia al momento de contratar.
Conviene precisar que este vacío es sectorial, no absoluto. El derecho común sigue aplicando: un intermediario que actúa con dolo o negligencia responde civilmente, y las conductas fraudulentas tienen sus propias consecuencias en el ordenamiento. Lo que no existe es un régimen especializado que anticipe los conflictos propios de este mercado y los prohíba de antemano. La diferencia es relevante en la práctica: reclamar después de un daño consumado es un camino largo e incierto, mientras que impedir que el daño ocurra mediante cláusulas claras es rápido y barato. La protección preventiva, en este terreno, vale mucho más que la reparación posterior.
Dónde nace el conflicto de interés
Vale la pena nombrar con precisión el conflicto que se busca prevenir, porque no siempre es evidente. El intermediario opera en un mercado donde los compradores son recurrentes y los vendedores, con frecuencia, ocasionales. Un mismo comprador puede adquirir certificados varias veces al año; un tenedor que vende su certificado quizás no vuelva a hacerlo. Esa asimetría crea un incentivo silencioso: cuidar la relación con quien volverá, aunque el mandato lo obligue a representar a quien probablemente no vuelva.
A ello se suman otras fuentes de tensión. El intermediario puede prestar servicios a un comprador en otros ámbitos, o puede tener un interés en cerrar rápido por razones de flujo propio. Ninguna de estas situaciones es ilícita en sí misma, y muchas son perfectamente legítimas. El problema aparece cuando permanecen ocultas para el vendedor, porque entonces este toma decisiones —aceptar un precio, cerrar una operación— sin conocer las motivaciones que están operando del otro lado de la mesa. La revelación no elimina el conflicto; lo que hace es devolverle al vendedor la capacidad de decidir con información completa.
El contrato como fuente real de protección
Lo que la norma sectorial no establece, el contrato sí puede establecerlo. En el derecho peruano, un mandato de intermediación es un contrato válido y exigible entre partes, y en él pueden pactarse obligaciones concretas cuyo incumplimiento genera responsabilidad. Es ahí donde el vendedor construye su verdadera protección, y por eso el contrato no es un formalismo previo a la operación: es la operación misma en su dimensión jurídica.
Hay cuatro protecciones que un mandato bien estructurado debería contener. La primera es la prohibición de doble comisión: la exclusión expresa de que el intermediario perciba retribución del comprador por la misma operación en la que cobra al vendedor. Es la protección más elemental contra un conflicto de lealtades, y debe estar redactada como una prohibición absoluta, sin excepciones ni renuncias posibles.
La segunda es la obligación de revelar relaciones comerciales con los compradores. Un intermediario puede tener vínculos legítimos con un comprador en otros servicios, pero el vendedor tiene derecho a saberlo antes de que ese comprador sea presentado. La revelación debe ser escrita y oportuna, y debe alcanzar tanto a los compradores que ya eran clientes del intermediario como a aquellos que se convierten en clientes durante el proceso.
La tercera es el derecho del vendedor a objetar. Revelar un conflicto sin dar al vendedor la facultad de decidir qué hacer con él sería un gesto vacío. El contrato debe otorgarle un plazo para aceptar u objetar la participación de ese comprador específico, y obligar al intermediario a acatar la objeción.
A estas dos se suma una salvaguarda que conviene no omitir: el nivel mínimo de cierre. El contrato debería fijar un precio por debajo del cual el intermediario no puede cerrar sin autorización escrita del vendedor. Sin ese piso, la decisión sobre cuándo aceptar una oferta queda de hecho en manos del intermediario, que es precisamente lo que se busca evitar. Con él, el vendedor conserva la última palabra sobre el punto que más le importa: el precio.
La cuarta es la alineación estructural de incentivos. Ninguna cláusula de conducta es tan poderosa como una estructura económica en la que el intermediario gana más cuando el vendedor obtiene un precio mayor. Cuando la retribución del intermediario participa del excedente logrado por encima de un nivel mínimo acordado, su interés económico apunta en la misma dirección que el del vendedor. Esa alineación funciona como salvaguarda incluso frente a conflictos que no fueron declarados.
Trazabilidad: saber qué está ocurriendo
A las protecciones anteriores se suma una de carácter informativo, que resuelve una de las frustraciones más comunes del vendedor: no saber qué está pasando con su certificado. Un contrato bien diseñado obliga al intermediario a mantener y remitir periódicamente el registro de los compradores a quienes ha presentado el certificado, con la fecha de cada gestión y su resultado.
Ese registro cumple dos funciones. La primera es de transparencia: permite al vendedor verificar que el proceso está activo y que se está trabajando efectivamente en la búsqueda del mejor comprador. La segunda es probatoria: documenta quién fue presentado y cuándo, lo que resulta decisivo para resolver cualquier discusión posterior sobre el origen de una operación. Un intermediario que se resiste a llevar ese registro está revelando algo sobre su forma de trabajar.
La otra cara: la responsabilidad frente al comprador
La discusión sobre conflictos de interés suele plantearse desde la perspectiva del vendedor, pero el comprador enfrenta su propia versión del problema. Quien adquiere un certificado asume el riesgo de que el instrumento no sea auténtico, no esté vigente, tenga cargas o restricciones, o que su titular no esté facultado para disponer de él. Ninguna norma sectorial obliga al intermediario a verificar todo eso antes de presentar un certificado: es, otra vez, materia de estándar profesional y de contrato.
Por eso el due diligence previo del certificado —verificación de autenticidad ante el Ministerio de Economía y Finanzas, estado de transferibilidad, vigencia, ausencia de cargas y facultades del titular— debería ser una obligación expresa del intermediario, ejecutada antes de presentar el certificado a cualquier comprador y no como reacción a una observación de última hora. Un vendedor también se beneficia de ese rigor: un certificado revisado y documentado se vende mejor y con menos fricción que uno cuya situación se descubre a mitad de la negociación.
La seguridad del acto de cierre
Queda un riesgo que ninguna cláusula de conducta elimina por sí sola: el de entregar el certificado sin recibir el pago, o pagar sin recibir el certificado. Como vimos, la norma pone el acto de transferencia en manos del vendedor, lo que ya es una protección importante. Pero la simultaneidad entre transferencia y pago debe asegurarse mediante un mecanismo específico.
El estándar razonable es la custodia notarial: un notario recibe instrucciones precisas de las partes y libera cada prestación solo cuando la otra está acreditada de forma irrevocable. Combinado con la regla del artículo 184.2 —que reserva al transferente el registro de la transferencia—, este mecanismo cierra el círculo: el vendedor no ejecuta el registro hasta que el pago está confirmado, y el comprador tiene la certeza de que su pago está condicionado a recibir el certificado.
Qué debe exigir el vendedor
La conclusión práctica es que el vendedor no está desprotegido, pero su protección no viene dada por defecto. Viene de dos fuentes: la norma, que le reserva el control del acto de transferencia y exige que la operación quede registrada con su monto; y el contrato, donde debe incorporar expresamente la prohibición de doble comisión, la revelación de conflictos, su derecho a objetar, una estructura de incentivos alineada, la trazabilidad del proceso y un mecanismo de cierre seguro.
Ante un intermediario que ofrezca sus servicios, las preguntas correctas son concretas: ¿cobra usted alguna retribución del comprador en esta operación? ¿Me revelará por escrito sus relaciones comerciales con los compradores que me presente? ¿Puedo objetar un comprador si el conflicto me incomoda? ¿Su comisión mejora si el precio mejora? ¿Cómo documentará las gestiones realizadas? ¿Bajo qué mecanismo se asegura la simultaneidad entre transferencia y pago? Un intermediario serio responderá con claridad y, sobre todo, aceptará que esas respuestas queden escritas en el contrato.
Porque en un mercado sin supervisor sectorial, un compromiso que no está escrito no es una protección: es una intención. Y la diferencia entre ambas cosas suele descubrirse en el peor momento, cuando ya no hay margen para corregirla.
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